Психология продаж

Сегодня речь пойдет о таком удивительном психологическом понятии, а именно психология продаж. В наше время большинство людей для того, чтобы не работать на других людей, а быть отданными сами себе начинают торговать различными вещами, одни отдают предпочтение вещам, вторые продают овощи и фрукты. Не так важно, что люди про дают, главное результат, а результатом является продажа как можно большего объема продукции. Чтобы достичь такого результата надо знать некоторые особенности, психология продаж именно и изучает эти особенности. Если вы прочитаете следующие десять пунктов, то вам будет намного легче получать больший доход, а как в следствии и увеличение прибыли. Дальнейшее чтение статьи особенно полезно будет для начинающих предпринимателей, людей занимающихся торговлей, а также тем, кто уже давно занимается торговлей, но хочет, чтобы продажа его товара увеличилась в несколько раз. Ничего сложного в этом нет, но результат будет колоссальный. 

Десять особенностей человека при приобретении товара

Эмоциональное принятие решений. При приобретении товара человек в первую очередь не пользуется логикой, а наоборот принимает решение о покупке на основе своих потребностей, желаниях. Именно по этой причине люди скорее продадут товар, который будет привлекать к себе больше внимания и давить на эмоциональную сторону человека.

При покупке для человека играют большую роль факты. Человек может увидеть рекламу какого угодно товара и этот товар по внешнему виду будет его полностью удовлетворять. Однако этого для покупки мало. Человек начал более рационально подходить к покупкам, поэтому перед окончательным решением он узнает все характеристики данного товара и только после того, как он будет ими удовлетворен он сможет отдать свои деньги в обмен на товар.

Эгоцентричность. Все люди больше всего любят себя, а после этого уже распределяются симпатии между другими людьми. Именно поэтому каждый человек смотрит на покупку, как на некую выгоду. И если это приобретение не будет выгодно для человека, то скорее всего будет трудно его заставить купить подобную вещь. Для этого прибегают к различным скидкам, гарантийному обслуживанию.

Ценность товара очень важна. У товара есть как минимум две характеристики – это ценность и его реальная цена. Изначально человек оценивает для себя ценность товара, после этого смотрит на цену и если ценность на много больше, чем его реальная цена, то товар в большинстве случаем приобретается. Психология продаж так устроена, что человек везде ищет выгоду, поэтому предыдущий пункт и называется эгоцентричность.

Социальность. Это говорит о том, что человек – это существо социальное, а не запрограммированное. Простые примеры намного легче воспринимаются человеком, поэтому при разработке рекламной программы надо учитывать отзывы предыдущих покупателей, реальные истории из их жизни и лучше всего если эти все рассказы будут подкреплены авторскими фотографиями.

Нельзя человека заставить купить товар. Это еще раньше подметил Дейл Карнеги, а теперь и психология продаж подтверждает, что человеку нельзя продать тот или иной товар, можно лишь заставить захотеть купить товар. В фильме «Крестный отец» делали предложение от которого другой человек не мог отказаться, при продаже не надо так радикально подходить к решению вопроса, надо использовать более спокойные методы.

Человек любит совершать покупки. Человеческая личность устроена так, что хочется постоянно что-то приобрести и именно это приобретение приводит к удовлетворению внутреннего я. Если лучше изучать, как работает психология продаж, то можно заметить, что может существовать два абсолютно идентичных товара, но человек зачастую пользуется тем, который дороже или тем за который необходимо платить не смотря на существование бесплатных аналогов (если рассматривать индустрию программного обеспечения). Это говорит о том, что не надо принуждать делать покупки, просто правильно преподнесите товар человек и он захочет его купить.

В покупателях есть подозрительность. Если вы только начали продавать товар или за вашим товаром пришли новые покупатели, то изначально они к нему будут относится с осторожностью и некой долей подозрения. Такое будет продолжаться, пока товар не оправдает свое качество. Чтобы сократить этот срок и увеличить продажи, специалисты, которые изучают психологию продаж советуют потребителям больше рассказывать про результаты исследований с этим товаром, отзывы авторитетных покупателей и другие факты, которые сократят подозрительность в глазах покупателей к вашему товару.

Человек постоянно находится в поиске. Всем потребителям товаров, что-то необходимо, один может искать компьютер, второй счастье, третий просто хочет купить себе новый блокнот, каждый из них что-то ищет, если вы предложите им именно тот товар, который они искали, то приобретение его у вас гарантировано. Просто давайте людям то, что они так долго искали.

Толпа делает свое. Психология продаж тесно связана с психологией толпы, а человек попавший в толпу уже сам себя не контролирует он поддается действию толпы и готов потреблять то, что уже попробовало большинство людей. Если фильм посмотрели тысячи людей, то на него надо сходить, так как если он привлек внимание большинства, то и мое должен привлечь, именно так думает каждый потребитель и это не обязательно должно быть связано с фильмами, так работает психология продаж с любым товаром.

Вот так выглядят десять пунктов посвященных психологии продаж. Если вы хотите быть успешных предпринимателем, то вам надо использовать в своей деятельности большую часть из них и ваши товары будут разгребать с полок магазинов, ваши фильмы будут самые востребованные, а услугами будут довольны многие люди, которые будут передавать свое удовлетворение из уст в уста и ваша успешность только и будет успевать быть успешной. Спасибо, что прочитали, что такое психология продаж. Приходите еще, будет интересно. С вами был Терёшкин Андрей.

——————–

А теперь информационное отступление. Вы знаете, что такое эритрофобия? В Двух словах – это нервное покраснение кожи лица. Всего я вам не перескажу, поэтому переходите на сайт http://www.estetmedicina.ru и прочитайте там подробнее.



  1. Ира

    Очень хорошие советы! Интересный подход к продаже товаров.

    Reply
  2. marykaichini

    Честно говоря, если это ипользует компания и умело, то я и не против, но когда меня начинают обрабатывать всякие неопытные тети и дяди, то я тихонько схожу с ума и думаю о том, как неумело все это.

    Reply
  3. Валерий

    Умение продавать товар – очень важно для бизнеса, и этому нужно серьезно учиться.

    Reply
    1. Adminus

      Еще сложнее продать услугу…
      К тому же есть психологический барьер у каждого человека, так сказать насколько человек хладнокровен, можно сравнить продажника с убийцей, только продажник убивает в себе все то, что ему мешает продавать. Не даром говорят – продажником родиться нужно.
      К тому же продажник тонкий психолог, потому что никакие курсы психологии продаж никогда не заменят живого опыта…
      К сожалению в России хороших продажников днем с огнем… а плохих – еле натиск сдерживай, как никак страна, которая ничего не производит и только перепродает… когда же уже культура то вырастет…

      Reply
  4. Артём

    Познавательно и интересно.Кстати с товаром такое ,да,замечал.Покупатели к новому товару всегда с осторожностью и подозрительностью относятся.

    Reply
  5. andrew

    marykaichini +1, это действительно плохо. А если ещё не товар у «туфта» какая -то, и к тебе пристают надолго токие торгаши – выводит из себя.

    Reply
  6. Евгений

    Спасибо, очень актуальная для меня статья. С каждым годом, умение грамотно продавать ценится все больше и больше – растет конкуренция и потребитель меняется. Можете посоветовать еще несколько книг мне хороших по продажам, если вас не затруднить? Заранее спасибо

    Reply
  7. artcher

    На тему особенностей продаж можно рассуждать вечно – есть отдельные моменты и с каждым клиентом и по каждому товару, но…. общая концепция есть общая концепция.
    Спасибо за статью.

    Reply
  8. Нюша

    Меня в продажах очень напрягает навязчивость. Когда товар откровенно пытаются правдами и неправдами спихнуть очередной «жертве», это ещё больше отталкивает, даже если товар стоящий.

    Reply
  9. Екатерина

    Сама долгое время работала торговым представителем и очень часто сталкивалась с теми, кто просто решил открыть магазин. Типа Все продают и я продам. Что в результате? Пришли сетевики, эти маленькие магазинчики конкуренции не выдерживают и продолжают еле-еле сводить концы с концами. А когда пытаешься им подсказать или помочь навести порядок на полках и в ассортименте, воспринимают это как вторжение врага и впаривание товара.

    Reply

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Желаете взять информацию с сайта? Поставьте обратную активную ссылку, уважайте автора